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Profil des compétences en commercialisation

Les compétences, attitudes et comportements nécessaires pour mettre en marché un produit, un procédé ou un service, nouveau ou amélioré, et en maximiser la valeur.


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Gestion des affaires

Les compétences, attitudes et comportements voulus pour assurer la viabilité économique d’un nouveau produit, procédé ou service

Stratégie et planification

  • Connaissez bien la nature de votre entreprise – dotez-vous d’une mission efficace
  • Proposez des solutions tout indiquées
  • Sachez où vous voulez aller et comment faire pour y parvenir
  • Soyez ambitieux et inspirés par l’esprit d’entreprise
  • Prenez conscience de vos forces et faiblesses – cernez bien vos besoins en matière de ressources humaines et financières, et ceux propres à votre chaîne d’approvisionnement
  • Fixez vos priorités et vos objectifs de façon stratégique – soyez ouverts à de nouvelles possibilités, mais restez concentrés sur les tâches à accomplir
  • Élaborez et mettez en œuvre un bon plan d’affaires contenant des objectifs financiers concrets
  • Recherchez les débouchés stratégiques qui vous permettront d’accroître vos activités et de réaliser des gains d’efficience ou des profits
  • Gardez le cap – faites preuve de la persévérance et de la détermination nécessaires pour réussir
  • Gérez vos attentes et celles d’autrui
  • Affrontez et gérez les situations ou les circonstances difficiles
  • Restez concentrés et disciplinés pour mener à bien votre plan d’affaires

Finances

  • Sachez ce qu’est le flux de trésorerie et soyez en mesure de le prévoir
  • Soyez conscients de votre situation financière et planifiez en conséquence
  • Familiarisez-vous avec votre modèle opérationnel – sachez à combien s’élèvent vos recettes et vos coûts potentiels
  • Gérez et répartissez vos ressources financières avec efficacité – sachez comment établir correctement un budget
  • Connaissez bien votre structure de fixation des prix – sachez quels sont vos coûts fixes et d’exploitation, et quel prix le marché est prêt à payer pour vos biens et services
  • Modifiez vos plans financiers lorsque vos projections financières ne se réalisent pas – soyez prêts à accepter de nouvelles formules de financement

Connaissance du marché et sens des affaires

  • Connaissez les tendances actuelles et futures du marché et les possibilités offertes (p. ex. la réglementation), et sachez les analyser et vous y préparer
  • Apprenez à connaître les caractéristiques du marché (p. ex. la taille, le territoire, la population, les tendances, et les courants politiques et culturels
  • Recherchez les débouchés et cernez les obstacles afin d’encourager l’innovation
  • Soyez en mesure de réunir et de faire valoir vos connaissances du marché dans vos rapports avec de véritables clients sur le marché
  • Tenez-vous au courant des nouveaux outils et des nouvelles technologies capables d’améliorer votre processus de commercialisation
  • Ne surestimez ni ne sous-estimez pas la concurrence – sachez qui sont vos concurrents et ce qu’ils offrent
  • Soyez prêts, s’il y a lieu, à revoir, à réviser et à adapter vos plans et stratégies d’affaires – ayez un plan B
  • Comprenez l’importance de la propriété intellectuelle, de la conception et du prototypage
  • Testez, confirmez et mesurez les performances, la valeur et l’incidence de vos produits, procédés et services

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Mobilisation du capital

Les compétences, attitudes et comportements voulus pour obtenir des ressources financières

Estimation de la valeur

  • Déterminez vos besoins financiers – sachez de quelles ressources vous avez besoin
  • Restez réalistes quant à la valeur de vos produits, procédés ou services – soyez honnêtes, directs et cohérents
  • Soyez confiants et prêts à défendre vos estimations quand vous négociez une entente
  • Appuyez-vous sur les résultats atteints – fixez des objectifs cohérents et mesurables
  • Déterminez quels types d’investisseurs répondent le mieux aux besoins et aux objectifs de votre entreprise
  • Identifiez des investisseurs qui présentent les compétences, les capacités, le degré de fiabilité et le profil risque-récompense souhaités

Interaction avec les investisseurs

  • Prenez conscience des motivations et des stratégies de placement de vos investisseurs
  • Persuadez les investisseurs de la valeur, de la viabilité et du caractère inédit de votre produit, procédé ou service, nouveau ou amélioré
  • Tirez parti de vos réseaux et liens professionnels et personnels
  • Faites-vous comprendre des investisseurs – communiquez vos idées de façon efficace, sans termes techniques
  • Demandez aux investisseurs leur opinion sur les améliorations à apporter – demeurez ouverts à leurs réactions
  • Soyez en mesure de conclure une affaire – faites preuve de patience, de professionnalisme, de respect, de fermeté, de confiance et de persistance

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Collaboration et maillage

Les compétences, attitudes et comportements voulus pour établir et maintenir des relations qui facilitent la commercialisation

Inclusion

  • Soyez attentifs aux différences de personnalités, de cultures et de points de vue
  • Ayez conscience des différents types de personnalité et des facteurs qui motivent les comportements et les décisions
  • Soyez ouverts à la diversité – forgez et entretenez des liens avec des gens de divers horizons et secteurs d’activité
  • Écoutez attentivement afin de comprendre différents points de vue

Synergie de groupe et alliances stratégiques

  • Définissez et communiquez les attentes d’autrui – tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de votre organisation
  • Étendez votre réseau afin d’identifier de nouveaux partenaires, investisseurs, clients, tendances, débouchés et solutions possibles
  • Forgez des liens qui vous permettront de mieux connaître vos clients, concurrents, fournisseurs et investisseurs
  • Formez des alliances stratégiques avec des décideurs influents
  • Établissez un lien de confiance avec vos collègues, clients, fournisseurs et investisseurs – soyez transparents, crédibles et sensés
  • Formez des partenariats et des alliances qui complètent bien vos forces et compensent vos faiblesses
  • Cherchez des façons d’accroître la valeur de vos partenariats et alliances, ainsi que la valeur que votre entreprise leur apporte
  • Faites de vos chaînes d’approvisionnement une source de partenaires pour l’innovation et une voie d’accès à de nouveaux clients et marchés
  • Formez des équipes au sein de votre organisation et avec vos partenaires, fournisseurs, clients et investisseurs afin de renforcer les capacités de votre organisation
  • Soyez prêts à apprendre – établissez des relations professionnelles avec des mentors et des conseillers
  • Posez des questions et écoutez les commentaires qu’on vous fait

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Ventes et marketing

Les compétences, attitudes et comportements voulus pour accéder à des marchés, les maintenir et les développer

Ventes

  • Concentrez-vous sur les résultats – cherchez à conclure des ententes
  • Montrez-vous compétitifs et manifestez une grande confiance
  • Connaissez la valeur des ventes que vous proposez – réfléchissez à la mesure dans laquelle vos produits, procédés ou services peuvent offrir aux clients la solution et la valeur optimales qui répondront à leurs besoins actuels et émergents
  • Efforcez-vous de toujours trouver des façons de simplifier le processus d’achat de vos clients
  • Élaborez des plans promotionnels stratégiques liés à vos plans tactiques, portant notamment sur les marchés visés, les voies d’accès aux clients, les conditions de vente, les besoins en ressources et les mesures correctives
  • Adaptez votre méthode de vente aux besoins, aux intérêts et à la personnalité de vos clients
  • Affichez une personnalité gagnante – identifiez-vous à vos clients, écoutezles, gagnez leur confiance et soyez prêts à les aider autant que possible

Relations avec les clients

  • Identifiez vos clients (actuels et ciblés) et apprenez à les connaître – sachez quels sont leurs besoins et leurs attentes, ce qui leur confère leur valeur et qui sont leurs décideurs
  • Apprenez à communiquer avec vos clients de façon efficace – ayez avec eux des conversations constructives, formulez des observations et des idées pertinentes pour leur entreprise, offrez des points de vue uniques et répondez à des questions difficiles
  • Connaissez bien la valeur de vos produits, procédés et services, et communiquez-la à vos clients
  • Concevez et élaborez des outils et des campagnes de marketing appropriés, qui transmettent un message positif quant à la valeur de vos produits, procédés et services
  • Utilisez la rétroaction et les critiques à votre avantage – soyez disposés à apporter des améliorations à vos produits, procédés et services
  • Anticipez les problèmes ou les objections avant même que vos clients en prennent conscience
  • Cherchez des façons d’améliorer constamment les expériences de vos clients et d’aider ces derniers à réussir

Développement de l’entreprise

  • Saisissez les occasions qui se présentent
  • Soyez persévérants – n’abandonnez pas face à l’adversité
  • Élaborez un plan de marketing et mettez-le en oeuvre – dotez-vous des meilleurs outils et stratégies de marketing possibles
  • Négociez avec efficacité – soyez souples et créatifs afin d’obtenir ce que vous voulez, ainsi que d’aider vos clients à obtenir ce qu’ils veulent à un prix acceptable
  • Testez et mesurez l’efficacité de vos stratégies de marketing et faites les changements qui s’imposent
  • Recueillez des commentaires de vos clients et analysez-les en vue d’apporter des changements et des améliorations
  • Soyez toujours à l’affût de nouveaux marchés, débouchés, clients, partenaires, distributeurs et fournisseurs pour vos produits, procédés et services
  • Sachez forger des liens et des partenariats qui vous permettront d’atteindre vos objectifs, financiers et autres

Pour une commercialisation réussie…

Dans les organisations, le succès de la commercialisation passe par un juste mélange de compétences, de cultures, de climats, de structures et de processus favorables, et de leadership.

Le PCC souligne la contribution unique que peut apporter un individu, par ses compétences, ses attitudes et ses comportements, à la performance d’une organisation en matière de commercialisation, en misant sur la gestion des affaires, la mobilisation du capital, la collaboration et le maillage, ainsi que les ventes et le marketing.

Le PCC s’adresse autant aux employeurs qu’aux employés. Sa pertinence s’étend à toutes les organisations, peu importe leur taille, leur fonction ou leur secteur d’activité. Il peut être utilisé également à l’extérieur du monde du travail, par le personnel enseignant et les étudiants.

Les compétences, attitudes et comportements énumérés dans le PCC ne doivent pas être envisagés isolément, ni considérés comme des caractéristiques indépendantes ou cloisonnées – au contraire, ils se chevauchent et sont synchronisés. Différentes compétences peuvent être utilisées simultanément et selon diverses combinaisons tout au long du processus de commercialisation.

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